El excelente artículo Why Business Plans Don't Deliver, realizado por John W. Mullins y publicado en el último número del Wall Street Journal / MIT Sloan Review, el autor analiza los cinco defectos más comunes que hacen que muchos planes de negocio no sirvan. Y uno de ellos, tal vez el más importante porque condiciona las ventas, la razón de ser de cualquier negocio, es el del cálculo del % de la cuota de mercado que se va a conseguir.
A menudo los planes asumen que el nuevo negocio llegará al 1%, 10%, 30% o cualquier otro % del mercado, y razonan: “Es un % prudente, dado que el elevado nº de clientes del mercado hace que no sea difícil conseguir esa mínima porción". Pero el razonamiento demuestra que se conoce sólo la tarta, pero no el detalle de la misma. En general es mucho más sencillo conseguir un % mayor de un nicho de mercado que se conoce muy bien y está cuantificado, que conseguir un pequeño % de un mercado muy grande y conocido superficialmente. Y expone el ilustrativo ejemplo de "Una Coca Cola para cada chico en China", bonito en la teoría, pero sin base en la aceptación del nuevo producto ni en la distribución.
